«Стыдно и неудобно»: как продавать свои услуги дорого — советы эксперта

Я работаю с экспертами и вижу, что почти каждому из них неудобно продавать. «Как-то неловко», «Мне стыдно», «Я навязываюсь» – формулировки у всех похожие. Как и чувства. Но откуда они у нас?

Три причины страха продаж

Я люблю докопаться до сути, до самых корней. Анализируя свой опыт и собственные страхи, я сформулировала три причины этого «паралича» продаж.

Первая причина

Коллективно навязанный страх быть изгоем.

Он сформировался в советское время, когда царила идея «всеобщее благо главнее моих желаний». Если ты выбираешь себя – ты поступаешь неправильно! Это нам внушали с детства, этим нас укоряли. Отсюда и соответствующее отношение к продажам.

Помните, как называли тех, кто продавал? Торгаши, перекупы, спекулянты…

Хотя раньше это было почётно и называлось по-другому: купечество, купеческая семья. Но в советское время почёта уже не было, отсюда все наши установки.

А что сейчас?

Сейчас каждому нужно уметь продавать себя. Больше нет распределения после университета и нет стабильной работы, на которую ходишь и чётко знаешь, что твоя жизнь обеспечена. Теперь за стабильность отвечаем мы сами.

Вторая причина

Недостаточность.

Нам кажется, что мы недостаточно хороши (опытны, молоды, красивы, профессиональны и так далее), поэтому боимся не оправдать ожидания, быть разоблачёнными.

Эта штука тоже из детства: мы хотели оправдать ожидания родителей и учителей, а те оценивали «хорошо», «недостаточно хорошо» и тому подобное.

Третья причина

Почему ещё может быть стыдно продавать?

Страх получить отказ.

Нам кажется, что отказ – это что-то ужасное. И что человек не имеет права нам отказать! Отсюда наше неадекватное отношение к отказам клиентов, у которых сейчас просто другие потребности. Также мы сами боимся отказать. Клиенту срочно надо, у нас и так высокая нагрузка, но отказать мы не можем.

Я хочу, чтобы вы запомнили: думать о себе и своей выгоде – это нормально. Если будете отдавать продукт или оказывать услугу бесплатно – вы просто выгорите.

Когда клиент отказывает, он отказывает не лично вам. Он говорит о своих приоритетах и потребностях, которые могут не совпадать с вашим предложением.

Внимательно следите за тем, почему вы сами соглашаетесь на что-то. Старайтесь говорить «нет», если вам не нравится товар или вы в нём не нуждаетесь.

Мой личный урок: как я начала менять мышление

Мне тоже было стыдно продавать свои услуги, хотя я любила то, чем занимаюсь. Это был мой предыдущий бизнес – я работала в бьюти-индустрии, делала маникюр.

Особенно сложно дело обстояло со знакомыми и подругами.

Как это: брать деньги со своих?! Как это: добавить сто рублей за дизайн?! Неудобно. Изменения начались после одного случая.

На маникюр пришла подруга, и если для всех чек был полторы тысячи рублей, то для неё – тысяча. Она сидела напротив меня и рассказывала, как планирует полететь во Францию на выходные… У меня в голове щёлкнуло!

Мне стыдно брать деньги, потому что я «смотрю» в карман клиента, вдруг у него и так мало? В секунду я поняла, что в мой-то карман никто не смотрит. Я сама лишаю свою семью отдыха, новых покупок и всего прочего!

С того момента начались изменения – сначала в голове, а затем и в действиях – шаг за шагом я прощалась со страхами и установками.

Четыре шага к смелым продажам

1. Посчитать, сколько денег вы теряете, не поднимая цены и работая за дёшево.

Всякий раз, стесняясь брать с кого-то деньги и делая скидку, вспоминайте фразу: «Человек, который ценит меня, готов платить полную стоимость».

2. Посмотреть, как вы сами ведёте себя в качестве клиента. Если просите скидки, выбираете подешевле, скорее всего, к вам приходят похожие люди.

Оставляете ли вы чаевые, если вам понравилось обслуживание? Платите ли больше назначенного, если видите, что специалист классный, но сам себя не ценит?

3. Найти окружение, где будете самым глупым и самым бедным.

Странное правило? Но эффективное! В таком окружении есть мотивация расти.

Если окружать себя только теми, кто берёт за консультацию тысячу, вряд ли сам дорастёшь до пяти. Потому что окружение будет стыдить, цокать языком и качать головой. Отсюда не выбраться.

4. Использовать инструмент, который вставляет мозги на место – декомпозицию. Посчитать, на какой доход вы хотите выйти.

Допустим, моя консультация стоит пять тысяч рублей, а доход я хочу 200 тысяч. Я понимаю, что 40 консультаций в месяц я просто не осилю, пока нет такого трафика. И тут либо вкладывать деньги в трафик, рекламу, либо повышать цену.

И учиться продавать себя за тот чек, за который я хочу работать. И давать тот результат человеку, который соответствует этому чеку.

Дорого и дёшево – понятия субъективные.

Это зависит от того, какими глазами смотреть на себя: глазами бедного человека или богатого. Многие боятся даже подумать о повышении цен. Представьте себя через десять лет, как оно там, если сейчас ничего не менять?

Так как же продавать свои услуги дорого?

Понять, что продажа – это равноценный обмен. У человека есть боль, и вы понимаете, что у вас есть решение этой боли, есть та таблетка, которая поможет ему выздороветь. Вы продаёте услугу – человек закрывает боль.

Теперь всегда, если вам стыдно, представляйте, что человек умрёт без этой таблетки. На самом деле все наши услуги покупают именно так. У человека есть какая-то боль или желание, или даже мечта! А ваш товар или услуга могут её осуществить! Но вам стыдно продать, вам кажется, что это навязывание…

То, как вы воспринимаете продажу, влияет на результат сделки!

И если вы чувствуете, что не имеете права на продажу, что вы обманываете клиента или «втюхиваете», это приведёт к негативному исходу продажи.

Здоровое отношение к продажам – залог вашей крепкой профессиональной самооценки.

Итак, продавать – не стыдно. Продажа – это равноценный обмен. Клиенты нуждаются в том, чтобы вы продали им. Почему вам важно прогревать и продавать свои продукты?

Потому что вы закрываете какую-то боль клиента или исполняете его желание! Продавайте на равных. У клиента есть проблема и деньги, у вас есть решение проблемы и желание получить деньги, чтобы развиваться дальше.

Как вы можете пошатнуть стыд продаж уже сегодня?

Первое проявление, которое мы делаем в профессиональной области – это обозначение себя в пространстве. Кто я, чем я занимаюсь, почему я хорош в этом.

Расскажите о себе! Этот маленький шаг пошатнёт стыд, сделает вас чуть более заметным для окружающих. Предъявите себя миру!

Также рекомендуем вам прочитать ещё одну интересную статью: Что делать, когда стыдно за других?